¿Por qué es difícil comparar propuestas de agencias?
Porque cada agencia responde a lo que entendió, no a lo que tú necesitabas. Una propuesta incluye diseño y desarrollo; otra, solo desarrollo; una tercera, un «paquete» sin detalle. El precio total parece comparable, pero cubre cosas distintas.
Hay tres causas habituales:
- El brief era vago. Decía «queremos un sitio nuevo» sin objetivo, sin restricciones y sin criterios de éxito.
- Cada agencia usa su propio formato. Unas hablan de horas, otras de fases y otras de entregables.
- Los supuestos están escondidos. «No incluye contenido», «sujeto a aprobación de cliente en 48 horas»: frases que cambian el costo real y suelen aparecer en la última página.
Antes de comparar, vuelve al brief. Si tu objetivo no está escrito, empieza por cómo priorizar iniciativas digitales, para saber qué problema quieres resolver primero.
¿Qué debe tener un brief para que las propuestas sean comparables?
Un brief corto y con la misma estructura para todos los proveedores. Seis bloques bastan:
- Contexto. Qué hace tu empresa, a quién vende y qué está pasando hoy.
- Objetivo. El resultado de negocio que esperas, con la forma en que lo medirás.
- Alcance deseado. Qué quieres incluir y qué dejas fuera por ahora.
- Restricciones. Plazos, sistemas que deben integrarse, equipo interno disponible, aprobaciones necesarias.
- Formato de respuesta. Pide que cada propuesta liste alcance, entregables, equipo, supuestos, medición y condiciones de salida, en ese orden.
- Calendario de decisión. Fecha límite de preguntas, de propuestas y de respuesta.
Con el formato de respuesta fijo, comparar es cuestión de leer la misma sección en cada documento. Si necesitas una radiografía previa de tu situación, un Digital Audit entrega justo ese contexto.
¿Cuáles son los seis criterios para evaluar una propuesta?
Estos son los criterios que usamos en Articod y las preguntas que los respaldan. No son una norma externa: es un método de trabajo que puedes adaptar.
| Criterio | Pregunta clave | Señal de alerta |
|---|---|---|
| Alcance | ¿Qué incluye y qué queda explícitamente fuera? | Lista de «servicios» sin límites ni cantidades |
| Entregables | ¿Qué recibo, en qué formato y cuándo? | Fases sin producto verificable al final |
| Equipo | ¿Quién hace el trabajo y con qué dedicación? | Se presenta un equipo senior y trabaja otro |
| Supuestos | ¿Qué necesitan de mí y qué pasa si se retrasa? | Supuestos ausentes o enterrados al final |
| Medición | ¿Cómo sabremos que funcionó? | Solo métricas de actividad (publicaciones, horas) |
| Salida | ¿Qué me llevo si termina la relación? | Accesos, cuentas o código a nombre del proveedor |
El criterio de salida es el que más se olvida. Revisa que las cuentas de anuncios, el dominio, el CRM y el repositorio queden a nombre de tu empresa desde el primer día.
¿Cómo se puntúa y se pondera la comparación?
Haz una tabla simple: criterios en filas, propuestas en columnas.
- Asigna pesos. Reparte 100 puntos entre los criterios según tu riesgo principal. Si tu equipo interno es pequeño, equipo y supuestos pesan más; si ya has cambiado de proveedor antes, pesa más la salida.
- Puntúa de 1 a 5. Solo con lo que está escrito en la propuesta o en una respuesta por correo. Lo que se dijo en una llamada y no quedó por escrito no cuenta.
- Marca las preguntas abiertas. Una celda en blanco no es un cero: es una pregunta que debes enviar antes de decidir.
- Añade el precio al final. Compáralo solo entre propuestas con alcance equivalente. Si no lo son, normaliza primero (mismo alcance, misma duración, mismas rondas de revisión).
El resultado no decide por ti. Sirve para que la discusión interna sea sobre criterios y no sobre simpatías. Si lo que comparas es un partner técnico para tu agencia, mira cómo elegir un partner técnico White Label.
¿Qué preguntas hacer antes de firmar?
Cuando ya tienes dos finalistas, estas preguntas separan las propuestas que se ven bien de las que se sostienen:
- ¿Puedo hablar con un cliente con un proyecto parecido y ver qué cambió después?
- ¿Qué pasa si el alcance crece a mitad de camino? ¿Cómo se aprueba y se cobra un cambio?
- ¿Quién responde si algo falla después de la entrega y en qué plazo?
- ¿Qué necesitan de mi equipo en la primera semana?
- ¿Qué documentación recibo al final?
Fíjate también en cómo responde la agencia. Quien contesta con precisión y reconoce lo que no sabe suele ser mejor socio que quien promete todo.
¿Cuándo conviene descartar una propuesta aunque cumpla el presupuesto?
Descártala cuando falle en un criterio que no puedes asumir tú: salida sin accesos a tu nombre, equipo que no se compromete por escrito, o medición que no vincula el trabajo con tu objetivo de negocio. Los otros fallos se pueden negociar; estos tres trasladan el riesgo a tu empresa y rara vez se corrigen una vez firmado el contrato.